Гайд по реферальной программе и управляемому сарафану для бизнеса от Виктора Боброва
*На опыте развития реферальной программы Тинькофф (х3 за 8 месяцев) и продуктового маркетинга в малом и среднем бизнесе
🕚 среднее время прочтения: 10-15 мин.
Кто может лучше рассказать о вашем продукте и ближе всего к вашей целевой аудитории, чем ваши текущие клиенты? Особенно если:
<aside> ❤️
Они влюблены в продукт на личном опыте
</aside>
<aside> 💪
Клиенты мотивированы рекомендовать: личная выгода, желание поделиться классной находкой, чувство сопричастности
</aside>
<aside> 👌
Рекомендация – технически простой, понятный и прозрачный процесс
</aside>
<aside> 🔞
Вы работаете в “интимной нише” – где цена ошибки в выборе подрядчика очень высока, и новые клиенты ориентируются на опыт знакомых, которым доверяют
</aside>
По этой причине реферальная программа – один из самых эффективных каналов привлечения, т.е. один из лучших по соотношению стоимости привлечения к качеству лидов.
В этом гайде мы подробно разберем каждый пункт, чтобы у вас был пошаговый план по внедрению и развитию эффективной реферальной программы или управляемого сарафана.
Кстати, а в чем разница между сарафаном и рефералкой?
Ответить на этот вопрос нам поможет концепция обмена:
В бизнесе и жизни у нас постоянно происходит обмен с другими людьми. Например, мы меняем наш продукт на деньги от клиентов, сотрудники меняют свои результаты и рабочие часы на зарплату, инвесторы меняют свои деньги на долю в проекте и т.д. Всего существует 4 типа обмена.
Базовый обмен – равноценный, это когда каждая из сторон честно выполнила свои обязательства. Например, клиент заплатил полную сумму, а мы дали ему хороший продукт. Если же мы за эту сумму дали продукт с небольшими недочетами – это неравноценный обмен. Если же мы дали испорченный продукт, или клиент не заплатил за хороший продукт (украл его) – это криминальный обмен. А когда клиент заплатил полную сумму, а мы дали ему хороший продукт и какой-то небольшой приятный бонус сверху – это обмен с превышением.
<aside>
Равноценный обмен
</aside>
<aside>
Неравноценный обмен
</aside>
<aside>
Криминальный обмен
</aside>
<aside>
Обмен с превышением
</aside>
Рекомендация – один из способов благодарности (обмена), такой же как деньги, отзыв и любое другое полезное бизнесу действие